Une stratégie d’Inbound Marketing est la mise en place d’une technique de marketing digital par une société afin de générer du trafic, dans le but d’attirer spontanément des prospects. C’est ce que l’on appelle la génération de leads.
Grâce à une stratégie de contenu de qualité (content marketing), sur son site internet, sur ses réseaux sociaux et autres supports digitaux, la société communique des informations de qualité dont les prospects ont besoin afin de les transformer en clients.
Cette stratégie se base sur les besoins de ces prospects. On utilise pour cela la notion de personas. L’équipe marketing va mettre en place du contenu ciblé afin de générer du trafic et donc des visites vers le site web de la société.
Une stratégie d’Inbound Marketing est surtout appliquée dans un contexte B2B (Business to Business – entreprise à entreprises), mais elle peut également être utilisée dans le domaine du B2C (Business to Consumer – entreprise à particuliers).
Voici les 4 étapes d’une stratégie Inbound Marketing
1. Attirer des visiteurs
Selon les besoins et les secteurs d’activité, les contenus utilisés pour capter du trafic et de l’attention sont de nature utile et pratique, voire professionnelle, ou parfois plus « futiles » dans l’univers B2C.
Les contenus diffusés dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing peuvent prendre diverses formes :
- Articles de Blog
- Use Cases
- Tutos
- Infographies
- Livres blancs
- Etc.
Le référencement naturel permettra alors de rendre visibles et accessibles ces contenus de qualité au travers des moteurs de recherche.
2. Générer des leads
Trois outils sont disponibles et très souvent associés :
Le Call-To-Action (CTA)
C’est un bouton placé sur une page de votre site web et qui pousse à l’action. Son objectif, comme son nom l’indique, est d’inciter l’internaute à cliquer pour passer à l’action : laisser des informations comme une adresse email ou demander à ce qu’on le recontacte via un formulaire, télécharger un guide, s’inscrire à un webinaire, recevoir une offre, etc.
Le CTA est une étape essentielle de conversion qui permet de générer des leads via votre site internet. Sans sollicitation de passage à l’action de votre part, vous avez beaucoup moins de chance que votre visiteur passe à l’action !
Votre objectif : faire en sorte que l’internaute clique sur le bouton pour interagir avec vous !
La landing page
Elle est la pierre angulaire de toutes vos campagnes d’e-marketing et donc une des étapes de conversion principale.
Cette landing page, vers laquelle vous redirigez votre trafic doit répondre à la promesse qui a été faite. En effet, si vous proposez à vos visiteurs du contenu sur un de vos produits, ne les redirigez pas vers votre page d’accueil ni une page sans rapport avec la promesse ! La landing page doit être ciblée en fonction du contenu à promouvoir !
Cette page permettra de concentrer le trafic ciblé généré vers cette page de destination ciblée et ainsi transformer le trafic entrant en leads. Cette page proposera un CTA et/ou d’un formulaire.
Votre objectif : faire en sorte que l’internaute remplisse votre formulaire !
Le formulaire
Il est un moyen d’obtenir des informations sur vos leads. Il peut être soit inséré sur une page de votre site web ou inséré sur une landing page. C’est un moment privilégié où le prospect, qui n’est pas encore un lead, est d’accord de vous partager certaines informations.
Un formulaire ne doit cependant pas dépasser 7 à 9 champs d’informations à renseigner. Au delà de 9 champs, le taux de remplissage des formulaires diminue fortement !
Attention qu’aujourd’hui, il est primordial d’appliquer le règlement général de protection des données (R.G.P.D.) lors de la récolte de données.
Votre objectif : collecter des informations pertinentes sur votre lead afin de répondre au mieux à sa demande !
3. Convertir en ventes
Dans une stratégie Inbound Marketing idéale, le taux de conversion de visiteurs à leads, est en moyenne situé entre 1% et 3 %. En d’autres mots, sur un trafic de 100 prospects arrivant sur votre site, 1 à 3 leads devraient être générés.
Le travail d’Inbound Marketing est un travail sur le long terme. Ne vous découragez pas ! En effet, un visiteur intéressé ne deviendra sans doute pas lead dès sa première visite. Il sera utile de continuer à lui proposer du contenu pertinent de qualité afin que, le jour où il souhaite passer à l’action, celui-ci pense à vous (« top of mind« ) et vienne vous consulter.
Cette technique d’entretien de la relation avec vos prospects potentiels s’appelle le leadnurtering. Elle consiste à maintenir le contact et à consolider les liens qui existent entre vous et les prospects qui ne ont pas encore été convertis. On parlera alors d' »éduquer » le prospect afin de faire « maturer » son besoin.
Chaque lead est différent, il ne faut donc pas communiquer vers eux de manière uniforme pour les amener à prendre leur décision. Il faut s’adapter et envoyer des messages qui correspondent à leurs attentes afin de faciliter la conversion.
4. Fidéliser
Trois axes sont à travailler :
Garder le contact
Une relation, cela s’entretient. Il est donc important de communiquer de manière régulière. Si vous décidez de communiquer 1x/mois, tenez-vous à communiquer réellement 1x/mois.
Si vous décidez de le faire plus souvent, assurez-vous d’avoir les ressources nécessaire pour le faire ! Il n’y a rien de plus contre-productif que de communiquer 4x/mois au début puis plus rien pendant 6 mois ! Soyez réaliste dans vos choix.
Vous pouvez garder le contact via une newsletter (hebdomadaire, mensuelle,…) qui vous permet de tenir vos clients informés de l’actualité de votre entreprise. Vous pouvez également envoyer des emailings personnalisés et ciblés avec des « offres commerciales ». Faites cependant attention à respecter correctement les termes du RGDP !
Fournir du contenu
L’avenir est au contenu ! Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose, ce serait cela. Et j’ajouterai encore « du contenu pertinent« . Non seulement, ce contenu de qualité alimentera les moteurs de recherche pour attirer du trafic, mais il améliorera aussi votre notoriété auprès de votre lectorat.
Vous êtes expert ? Alors partager votre savoir(-faire) !
Montrez que vous êtes l’entreprise incontournable, l’expert qu’il faut à vos prospects, que vous savez de quoi vous parlez. Proposez gratuitement des conseils, des trucs et astuces… Les lecteurs viendront à vous naturellement et en redemanderont ! Partagez et, sans nul doute, vous recevrez…
Créez du contenu et rendez-le accessible via une page de blog, par exemple, pour fidéliser vos clients et proposez leurs de recevoir ce contenu via email, de manière régulière !
Utiliser les réseaux sociaux (Social Media Marketing)
Soyez présents et actifs sur les médias sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn et les autres, si cela s’avère être nécessaire pour votre business). Ceci vous permettra de maintenir un contact régulier et un peu différent avec vos clients.
Les médias sociaux peuvent être le relai des contenus proposés sur votre site, mais pas uniquement. Les médias sociaux vous permettent une communication un peu différente de celle que vous auriez sur votre site internet. Vous pouvez vous permettre un ton un peu différent, alors pourquoi ne pas le faire ?
Chez Webdigit, nous accompagnons nos clients dans leur communication digitale. Voici un exemple parmi d’autres où, après 6 mois d’accompagnement, le client a vu son chiffre d’affaires augmenter de près de 30%!
Conclusion
Plus qu’une tendance, l’Inbound Marketing est la mise en œuvre de plusieurs stratégies de communications. Il couvre plusieurs domaines variés. Depuis la rédaction à la création de contenus, le community management en passant par le référencement, l’Inbound Marketing est une stratégie complète qui accompagne vos prospects jusqu’à leur conversion en client puis leur fidélisation.
Cette stratégie demande certaines expertises dans chacun des éléments abordés ainsi qu’une vision globale.
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